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2.7.2024

Vertrieb aufbauen: So gelingt Ihnen der erfolgreiche Start

Ein effektiver Vertrieb ist essenziell für den Erfolg jedes Unternehmens. In diesem Beitrag erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie Ihren Vertrieb aufbauen, um langfristig erfolgreich zu sein.

Walter Temmer
Herausgeber Kundengewinnungs-Blog

Vertrieb aufbauen: Grundlagen im Überblick

Den Vertrieb definieren wir als alle Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Im Unterschied zum Marketing liegt der Fokus im Vertrieb auf dem direkten Kundenkontakt und -abschluss.

Zwei Hauptmodelle sind der B2B- und B2C-Vertrieb. Während B2B sich auf Geschäfte zwischen Unternehmen konzentriert, richtet sich B2C direkt an die Endverbraucher.

Innerhalb dieser Modelle gibt es den Direktvertrieb, bei dem der Verkauf direkt zwischen Unternehmen und Kunden erfolgt. Der indirekte Vertrieb wird über Zwischenhändler abgewickelt.

Merke: Direktvertrieb ermöglicht direkten Kundenkontakt, während indirekter Vertrieb über Vermittler abgewickelt wird.

Entwicklung der Vertriebsstrategie

Die Basis einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist eine gründliche Marktanalyse. Dabei wird sowohl der Markt als auch der Wettbewerb genau untersucht.

Auf Grundlage dieser Analyse erstellen Sie Buyer Personas. Diese fiktiven Profile Ihrer idealen Kunden helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und gezielt anzusprechen.

Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Definition Ihrer Alleinstellungsmerkmale (USPs). Diese heben Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz ab und bieten Kunden einen klaren Mehrwert. Ein Beispiel könnte ein besonders guter Kundenservice sein.

Schließlich setzen Sie sich klare Vertriebsziele. Diese sollten sowohl kurzfristige als auch langfristige Perspektiven umfassen und nach dem SMART-Prinzip (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden) formuliert sein.

Auswahl und Nutzung der Vertriebskanäle

Im Direktvertrieb erfolgt die Interaktion direkt zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden. Dies kann über Verkaufsstellen, Call-Center oder E-Commerce-Plattformen geschehen.

Der Vorteil liegt im direkten Kundenfeedback. Dieses führt oft zu schnelleren Anpassungen und Verbesserungen.

Der indirekte Vertrieb nutzt Vermittler wie Handelsvertreter oder Vertragshändler. Diese Methode reduziert oft die Kosten und erleichtert den überregionalen Vertrieb. Sie bietet aber weniger Kontrolle und direkte Kundenbindung.

Viele Unternehmen setzen auf einen Multichannel Vertrieb. Dabei werden sowohl direkte als auch indirekte Vertriebskanäle genutzt. Dies kann die Reichweite erhöhen und verschiedene Kundenpräferenzen abdecken.

Merke: Eine Multichannel-Strategie kombiniert verschiedene Vertriebskanäle, um eine größere Reichweite zu erzielen.

Aufbau und Schulung des Vertriebsteams

Ein gut aufgestelltes Vertriebsteam ist das Herzstück eines erfolgreichen Vertriebs. Der erste Schritt ist die Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter mit entsprechendem Know-how.

Ein strukturiertes Onboarding-Programm stellt sicher, dass neue Mitarbeiter schnell produktiv werden. Dazu gehören die Vermittlung der Unternehmensphilosophie, die Vorstellung der wichtigsten Kunden und die Schulung in der verwendeten Software.

Innerhalb des Teams sollten die Rollen klar verteilt sein. Modelle wie Hunter-Farmer, One-Face-to-the-Customer oder Sales Pod können je nach Unternehmensgröße und -bedarf eingesetzt werden.

Kontinuierliche Weiterbildung und Schulungen halten das Team auf dem neuesten Stand. Sie fördern die Motivation.

Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte:

► Mitarbeiter rekrutieren und Onboarding-Programm erstellen

► Rollenverteilung im Team klären und geeignete Modelle anwenden

► Regelmäßige Weiterbildung und Schulungen durchführen

Vertriebsstruktur aufbauen: Implementierung von CRM-Systemen

Ein CRM-System unterstützt Sie bei der Organisation und Auswertung Ihrer Vertriebstätigkeiten. Es bietet eine zentrale Plattform, auf der alle Kundenkontakte und Verkaufsgespräche dokumentiert werden.

Dies ermöglicht eine detaillierte Analyse und Auswertung. Diese erleichtert wiederum die Optimierung der Vertriebsstrategie.

CRM-Systeme helfen auch bei der Automatisierung von Vertriebsprozessen. Sie unterstützen bei der Erstellung von Umsatzprognosen.

So behalten Sie stets den Überblick über Ihre Vertriebsaktivitäten. Sie können schnell auf Änderungen reagieren.

Vertriebsprozesse und -strukturen

Definierte und standardisierte Vertriebsprozesse sind entscheidend für einen effizienten Vertrieb. Ein Vertriebsleitfaden, der die einzelnen Schritte und Aktivitäten beschreibt, hilft neuen und bestehenden Mitarbeitern, sich schnell zurechtzufinden.

Die enge Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen und ein regelmäßiges Reporting sorgen für Transparenz und Effizienz. Das Vertriebscontrolling spielt dabei eine zentrale Rolle.

Es ermöglicht die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der Vertriebsstrategien. Es hilft, die Effektivität der Maßnahmen zu bewerten.

Wichtige Punkte für effiziente Vertriebsprozesse:

► Vertriebsleitfaden erstellen und standardisierte Prozesse definieren

► Zusammenarbeit und regelmäßiges Reporting sicherstellen

► Vertriebscontrolling zur Überprüfung und Anpassung nutzen

Vertrieb aufbauen: Vernetzung von Marketing und Vertrieb

Um einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen ist eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing entscheidend. Beide Abteilungen sollten gemeinsame Ziele verfolgen und ihre Maßnahmen aufeinander abstimmen.

Dialogorientierte Marketingkampagnen, die bereits beim ersten Kundenkontakt auf den Vertrieb abgestimmt sind, erhöhen die Erfolgschancen. Regelmäßiges Feedback zwischen Marketing und Vertrieb ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung der Strategien.

Es sorgt dafür, dass Maßnahmen sowohl qualitativ als auch quantitativ erfolgreich sind.

Neukundenansprache und Leadgenerierung

Die Neukundenansprache kann auf verschiedene Weisen erfolgen. Die Kaltakquise, bei der potenzielle Kunden direkt angesprochen werden, erfordert Erfahrung und Fingerspitzengefühl und ist nicht immer uneingeschränkt erlaubt. Lassen SIe sich hierzu unbedingt rechtlich beraten.

Alternativ können Leads durch gezielte Marketingmaßnahmen generiert und vom Vertrieb weiterqualifiziert werden. Moderne Softwarelösungen unterstützen den Vertriebsprozess und helfen, qualifizierte Leads effizient zu erfassen und zu bearbeiten.

Dies spart Zeit und erhöht die Erfolgsquote.

Feedback und kontinuierliche Verbesserung

Feedback ist essenziell für die kontinuierliche Verbesserung des Vertriebs. Kundenfeedback, aber auch die Rückmeldungen anderer Abteilungen, bieten wertvolle Einblicke.

Diese können zur Optimierung der Vertriebsprozesse genutzt werden. Ein Customer Success Manager kann dabei helfen, regelmäßiges Feedback einzuholen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Die kontinuierliche Anpassung und Verbesserung der Vertriebsstrategien ist entscheidend. So bleibt Ihr Unternehmen langfristig erfolgreich und passt sich den sich ständig ändernden Marktbedingungen an.

Zusätzlich kann durch strukturierte Vertriebsprozesse wie die Erstellung von Kundenberichten und die Listung an Kundenkontakten eine systematische Dokumentation erfolgen. Hierbei kann ein CRM-System unterstützen.

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FAQ

Was sind die ersten Schritte beim Aufbau eines Vertriebs?

Der Aufbau einer Vertriebsstruktur umfasst die Marktanalyse, die Definition der Zielgruppe und Alleinstellungsmerkmale sowie die Festlegung von Vertriebszielen.

Wie lange dauert es, einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen?

Die Dauer variiert je nach Unternehmensgröße und Branche. In der Regel sollten für die Implementierung und Optimierung mehrere Monate eingeplant werden.

Welche Tools sind unverzichtbar im modernen Vertrieb?

Um eine effektive Vertriebsstruktur aufzubauen sollte man CRM-Systeme, Leadgenerierungssoftware und Analysetools zur Erfolgskontrolle implementieren. 

Worauf kommt es beim Vertrieb an?

Beim Vertrieb kommt es auf eine klare Strategie und Zielgruppendefinition an. Wichtige Faktoren sind zudem die Wahl der richtigen Vertriebskanäle und die kontinuierliche Optimierung der Vertriebsprozesse.

Welche Fähigkeiten braucht man im Vertrieb?

Im Vertrieb sind Kommunikationsfähigkeiten und Verhandlungsgeschick unerlässlich. Zudem sind Kundenorientierung und die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, von großer Bedeutung.

Wie optimiert man den Vertrieb?

Der Vertrieb wird durch die Analyse von Leistungskennzahlen und die Anpassung der Strategien optimiert. Der Einsatz von Technologie, wie CRM-Systemen, ermöglicht eine effizientere Verwaltung und Auswertung von Vertriebsaktivitäten.